Diejenigen, die Entscheidungen treffen, sind Kaufleute

Das Geräusch in der Sonnenschutzbranche im letzten halben Jahr: Umsatzeinbrüche auf breiter Front. Vor allem das wechselhafte und meist schlechte Wetter, das unser Land heimsuchte, wird als Hauptgrund genannt. Dennoch gibt es Hersteller und Händler, die gegen den Strom zu schwimmen scheinen. Nach meiner Beobachtung handelt es sich dabei vor allem um Unternehmen, die im oberen Mittel- und Oberklassesegment tätig sind. 

Meine Schlussfolgerung lautet: Verbraucher, die mit ihrem Urlaubsgeld auskommen müssen und daher die Wahl haben, entweder zu Hause zu bleiben und in Jalousien zu investieren oder das Geld im Reisebüro zu holen, entscheiden sich für schönes Wetter anderswo. Verbraucher, die mehr Geld zur Verfügung haben, entscheiden sich oft sowohl für den Urlaub als auch für mehr Komfort zu Hause.

Wo der Kuchen früher in die Punkte unteres Segment, mittleres Segment und hohes Segment aufgeteilt war, sehen wir jetzt, wie das mittlere Segment zerbröckelt. Einige wandern in das niedrige Segment und andere in das hohe Segment. Damit folgt unser Sektor genau der finanziellen Bewegung in der Gesellschaft: Der Unterschied in der Kaufkraft wird seit Jahren immer größer. Ich brauche Ihnen nicht zu erklären, dass dies für Sie als Fachhändler bedeutet, dass Sie Entscheidungen treffen müssen. Im Low-End-Segment tätig zu sein, bedeutet, mehr Umsatz machen zu müssen. In der Praxis bedeutet das bei den ohnehin schon unter Druck stehenden Margen, dass man mit mehr Personal härter arbeiten muss. In Zeiten von Personalknappheit ist das nicht einfach. Woher bekommt man die zusätzlichen Arbeitskräfte, um den Ausstellungsraum zu füllen, woher die zusätzlichen Monteure, um all die Jalousien zu montieren? 

Lebenssituation

Wer sich jedoch für das obere Ende entscheidet, kann mit weniger Kunden, weniger Verkaufspersonal und weniger Monteuren den gewünschten Umsatz erzielen. Aber: Das anwesende Verkaufs- und Montagepersonal muss in Bezug auf Wissen und Kundenansprache einen Schritt nach vorne machen. Der gehobene Verbraucher ist in der Regel anspruchsvoller und erwartet mehr Service. Das fängt schon bei der Beratung im Ausstellungsraum an: Als Experte wird von Ihnen erwartet, dass Sie die Wohnsituation des Kunden verstehen. Dass Sie sehen, welche ästhetischen Faktoren vor Ort eine Rolle spielen. Bei Ihrer Beratung geht es nicht mehr nur um Technik, sondern darum, ein Produkt nahtlos in das Fassadenbild des Hauses zu integrieren. Was auch immer Sie einbauen, es sollte nicht nur funktional sein, sondern einen Mehrwert für das gesamte Wohnerlebnis bieten. In unserem Unternehmen haben wir zum Beispiel festgestellt, dass unsere LED-Lösungen zu einem integralen Bestandteil des reichen Außenlebens geworden sind, denn das Gesamtbild muss stimmen.

Diejenigen, die eine Wahl treffen, sind Kaufleute. 

Zusammenfassend lässt sich sagen, dass Sie Ihr Angebot klar formulieren und Lärm vermeiden sollten. Ein Ausstellungsraum, in dem ein Einstiegsbildschirm neben einem High-End-Bildschirm hängt, wird Verwirrung stiften. Es ist schwierig, sowohl dem preisbewussten als auch dem anspruchsvollen Kunden zu erklären, dass Sie hinter der Qualität beider Bildschirme stehen, während der Preisunterschied Tausende von Euro beträgt. Trauen Sie sich zu wählen und konzentrieren Sie sich darauf.  

Der Stift - Stephen Raithel – internationaler Verkaufsleiter bei Totallux