Wie keuzes maakt is koopman

Het geluid in de zonweringsector over het afgelopen half jaar: kelderende omzet over de hele lijn. Vooral het wisselvallige en meestal slechte weer dat ons land teisterde, wordt als hoofdreden genoemd. Toch zijn er fabrikanten en dealers die tegen de stroom lijken in te zwemmen. Mijn eigen bevinding is dat het hier met name gaat om bedrijven die opereren in het hoge middensegment en het topsegment. 

Mijn conclusie luidt: consumenten die het moeten hebben van hun vakantiegeld en daardoor de keuze moeten maken tussen thuisblijven en investeren in zonwering of het geld bij een reisbureau binnenbrengen, kiezen voor mooi weer elders. Consumenten die meer geld te besteden hebben, kiezen vaak voor zowel vakantie als meer wooncomfort.

Waar vroeger de taart verdeeld was in de punten laag segment, midden segment en hoog segment, dáár zien we nu het midden segment afkalven. Een deel verhuist naar het lage segment en een deel verhuist naar het hoge segment. Daarmee volgt onze sector exact de financiële beweging in de maatschappij: het verschil in bestedingscapaciteit wordt al jaren steeds groter. Ik hoef niet uit te leggen dat dit voor u als vakhandel betekent dat er keuzes gemaakt moeten worden. Opereren in het lage segment betekent meer volume moeten draaien. Dat betekent in de praktijk dat met de reeds onder druk staande marges met meer mensen harder gewerkt moet worden. Lastig, in tijden van personeelskrapte. Waar haal je die extra mankracht vandaan om de showroom te bevolken, waar haal je die extra monteurs vandaan om al die zonwering gemonteerd te krijgen? 

Wie echter kiest voor het hoge segment, kan de benodigde omzet bereiken met minder klanten, minder verkooppersoneel en minder monteurs. Maar: het aanwezige verkoop- en montagepersoneel moet een slag naar boven maken op het gebied van kennis en klantbenadering. Consumenten in het hogere segment zijn doorgaans kritischer en verwachten meer service. Dat begint al bij het advies in de showroom: van u als expert wordt verwacht dat u begrijpt hoe de woonsituatie van de klant is. Dat u ziet welke esthetische factoren er op locatie meespelen. Uw advies gaat niet alleen meer over de techniek, maar over het naadloos integreren van een product in het gevelbeeld van de woning. Wat u ook monteert, het mag niet slechts functioneel zijn, het moet toegevoegde waarde bieden aan de totale woonbeleving. Zo merken we binnen ons bedrijf dat onze led-oplossingen een vast onderdeel zijn geworden van het rijke buitenleven, omdat het totaalplaatje moet kloppen.

Samengevat: wees duidelijk in uw aanbod en voorkom ruis. Een showroom waar een instapscherm hangt naast een scherm uit het topsegment zal verwarring stichten. Het is zowel aan de budget-koper als aan de high-end consument moeilijk uit te leggen dat u staat achter de kwaliteit van beide schermen, terwijl er duizenden euro’s aan prijsverschil is. Durf te kiezen en leg daar de focus op.  

De Pen – Stephen Raithel – international sales manager bij Totallux